PENS: три ключевых фактора внутренней мотивации игроков

На наших глазах слишком часто происходит процесс разочарования в игровых проектах. Несмотря на многолетние ожидания, игроки теряют желание играть буквально в течение нескольких месяцев. Проекты лишаются игроков стремительно, умирая от потери «крови», или укладываясь в стационары особых форм монетизации, при которых в игру заливают что угодно, кого угодно, только бы были. Да и статистика по тем, кто случайно попадает в игру, не радует хозяев – они так же легко уходят, как и приходят. Что происходит? Мы с вами искали множество причин, причина всегда не одна, но, кажется, мы никогда не рассматривали базовый вариант – больше неинтересно играть в это. Или – никогда и не было по-настоящему интересно. Любопытство, благодаря которому многие сегодня идут в новый проект, не может заменить реального интереса игрока, который нашел действительно свою игру.

MMO сегодня хорошо справляются с разжиганием любопытства, но одна за другой проваливают экзамен на удержание долгосрочного интереса. Уже довольно давно существует теория трех ключевых факторов в формировании внутренней мотивации игрока. Насколько я понимаю, источником этой теории стала книга Даниэля Пинка (Daniel Pink) «Драйв», в которой изложены основы теории трех ключевых факторов во внутренней мотивации людей. Но Скотт Ригби (Scott Rigby) и Ричард Райан (Richard Ryan) из исследовательской компании Immersyve решили тщательно изучить эту теорию в контексте мотивации игроков, и проверить ее на практике при помощи исследований, которые длились несколько лет. Результаты очень и очень интересные.

К тексту «Rethinking Carrots: A New Method For Measuring What Players Find Most Rewarding and Motivating About Your Game» я подходил давно. Хочу сразу предупредить вас, что написан этот материал в 2007 году. То есть он не является каким-то открытием для разработчиков, как и исследования, изложенные в нем. Спустя время и глядя на состояние любимого жанра, где удержание игроков и поддержание их внутренней мотивации играть остается ключевым фактором в формировании успеха любой ММО, мы можем примерно представить, какое влияние эта теория оказала на разработчиков. Никакого. Это, впрочем, не повод делать выводы о ценности предложенной теоретической модели. С две тысячи седьмого года жанр, игнорируя эту теорию, загнал себя в состояние глубокого кризиса. Но это их дело.

Что намного важнее для нас, знакомясь с этой теорией, мы можем пропустить все доводы, изложенные в ней, через себя, как игрока, возможно, отыскав объяснение падению собственной мотивации играть, или наоборот – узнать о способах ее вернуть. Также, используя эту теорию, нам проще будет понять, как и почему работают одни игровые механики, а другие оказываются негодными.

Начав переводить этот объемный труд, я догадался попросить у своих друзей помощи в поиске возможного перевода этой работы на русский язык. Оказалось, что он был сделан спустя восемь лет буквально пару месяцев назад. Так что я благодарю авторов сайта progamer.ru и с удовольствием размещаю ссылку на их перевод. Здесь же я попробую пройтись по ключевым моментам теории, используя цитаты из перевода и иллюстрации результатов исследования из оригинала.

Мотивационные стратегии в геймплее во многом строятся на награждающих парадигмах («морковка на палке»), приманивающих скрытыми уровнями, провокационным контентом и различными вариациями Меча Тысячи Истин. Но разве игры, как и все мы, не хотят быть любимы за то, кем они являются глубоко внутри, а не за то, что у них есть?

Этими словами авторы открывают свой текст, и я считаю, что эта фраза очень четко характеризует многое из того, что мы здесь, на ММОзговеде, пытаемся нащупать в каждом из проектов – вот именно то, что, возможно, прячется глубоко в каждом из виртуальных миров и вызывает отклик глубоко внутри нас.

Бесспорно, главная цель игр – приносить удовольствие, поэтому неудивительно, что на эту тему так много всего написано. Но удовольствие и эмоции – это результат психологических процессов, а не процессы сами по себе. Если мы хотим, чтобы наши игры становились всё лучше и лучше, нужно глубже всматриваться в динамики, определяющие эмоциональный результат.

В качестве примера представьте, что впервые увидели проекционный телевизор и хотите понять, как создаётся изображение на экране. Вы можете разглядывать его в упор и тщательно систематизировать появляющиеся изображения, записывая тысячи разных цветов и скорость смены изображений в различных жанрах. Можно с научной точки зрения определять, насколько пиксели темнее в драмах и светлее в комедиях. Из всего этого можно вывести довольно интересные теории того, как работает телевизор. Но если у вас будет схема внутреннего устройства его электроники, вы поймёте, что все мириады цветов задаются элегантной системой из трёх цветных ламп. У вас будет ёмкое и практичное понимание основ, которые помогут улучшать результат и быстро решать возникающие проблемы.

Об этих трех цветовых лампах, рисующих общую картину нашей игровой мотивации, и говорят авторы исследования. Но прежде чем мы перейдем к их перечислению, важное уточнение:

Наш подход отличается от остальных ещё и тем, что мы не просто собираем множество информации о поведении игроков и потом гадаем на чайной гуще, строя всяческие предположения. Мы начали с подробной, зарекомендовавшей себя модели, а потом собирали данные для проверки своих гипотез о том, какие комбинации этих мотивационных ламп приводят к увлекательному и интересному игровому опыту, который все игры стремятся преподнести.

Модель PENS

PENS (Player Experience of Need Satisfaction (здесь я позволю себе не согласиться с переводчиками и введу свой собственный, более точный перевод этого термина: «Удовлетворение желаний в игровом опыте»)) – теория, объединяющая вместе три базовые психологические потребности: в компетентности, в автономии и в связи с людьми в контексте игр. Термин «автономия» мне тоже не очень нравится, он сбивает с толку (я бы ввел понятие «свобода воли»), но я его оставлю с одной лишь рекомендацией – обязательно прочтите пояснение.

С методологической точки зрения, работать с подходом PENS легко, благодаря его эффективной нацеленности на специфические игровые переживания, связанные с удовлетворением потребностей, и получением практически моментальной обратной связи. Эти критерии легко адаптируются под применение в особых дизайнерских приёмах или геймплейных идеях, или в более глубокой проработке игр. Несмотря на такую простоту, мы продемонстрируем вам весьма интересные связи с широким диапазоном результатов. Именно простота методологии вкупе с мощным прогнозированием вселяет в нас уверенность, что этот подход будет серьёзным дополнением к тестовому арсеналу разработчиков, даже когда новые идеи стремительно сменяют одна другую.

Компетентность: потребность, стоящая за нашей любовью к испытаниям

Компетентность можно очень просто определить как внутреннюю потребность ощущать эффективность своих действий. Многочисленные исследования показывают, что и во время работы, и на досуге мы ищем возможность почувствовать свою компетентность и испытать следующее за этим чувством удовлетворение. Неважно, чем мы занимаемся – ощущение собственной эффективности всегда придаёт нам энергии и мотивирует на дальнейшие действия, а ощущение неэффективности снижает мотивацию и оказывает негативное психологическое воздействие.

Не воспринимайте термин «эффективность» слишком буквально. У каждого игрока есть свои цели в игре, он хочет быть эффективным в чем-то своем, даже в поиске красивых видов, если угодно. Важно, что положительные подкрепления в удовлетворении этой потребности — один из ключевых факторов, влияющих на ваше желание продолжить играть.

Поэтому попытка сделать игру очень простой и доступной, где вы практически сразу становитесь вполне эффективным, еще и интерфейс-то толком не изучив, приводит к тому, что в дальнейшем вы просто не удовлетворяете эту потребность и, собственно, теряете мотивацию. Отсюда, а не из какого-то странного стремления наказать себя, происходит и желание игроков увидеть снова «хардкорные игры», в которых компетентность нужно развивать значительно дольше, желательно – бесконечно.

С другой стороны, есть пример EVE Online, в которой игроку довольно сложно получить подтверждение собственной компетентности на начальных этапах игры. Отсюда высокий барьер вхождения и большие показатели оттока среди тех, кто игру пробует. Но не среди тех, кому ее удалось распробовать.

Наконец, из этой информации мы, как игроки, можем извлечь и собственную выгоду. Некоторые из нас плывут по течению, отдавая все собственные впечатления на откуп механике. Слишком просто – надоело. Слишком сложно – тоже надоело. Но у каждого игрока понятие о «достаточном» напрямую связано с его амбициями. Игровая среда – как правило, не то место, где вы можете умереть от голода или нехватки денег. Так или иначе, каждое ваше действие вознаграждается. Правильно поставленные личные игровые цели, персональные амбиции, непосредственно будут влиять на вашу мотивацию играть дальше.


И мы переходим к первой иллюстрации исследований компании Immersyve. Замечательно, что в их исследовании отдельной графой присутствует жанр MMO. Для каждого из жанров важны свои пункты. Так для MMO вряд ли имеет большое значение «Желание купить другие игры этого разработчика», потому что, как правило, речь идет о долгосрочной игре в один проект. Тогда как для одиночных RPG этот фактор важнее. А вот «Желание порекомендовать игру другим» в контексте MMO-жанра, как правило, тесно связано с приглашением к себе в игру, что остается очень важным каналом привлечения пользователей в ММО.

По остальным трем пунктам мы видим вполне закономерную ситуацию с положительным удовлетворением потребности в компетентности. В жанре FPS это влияет на непосредственное удовольствие от игры больше, чем в других. В одиночных RPG это влияет на погружение в большей степени, чем в других жанрах. А вот в MMO попадание в цель в удовлетворении этой мотивации заставляет ценить игру в целом больше, чем в других жанрах.

Автономия: потребность, стоящая за нашей любовью к свободе

Вторая внутренняя психологическая потребность в модели PENS – это автономия, ощущение свободы воли или возможности самостоятельного определения своих решений и действий. Деятельность, при которой мы вольны принимать собственные решения, направляясь по желаемому пути, с большей вероятностью возбуждает нас и мотивирует продолжать эту деятельность. Этого не добиться без надлежащих усилий – навязанные выборы не считаются и даже демотивируют. К таковым относится частое лишение игрока контроля над персонажем в промежуточных роликах, невидимые стены и геймплей, построенный на иллюзии выбора (т.е. можно перерезать и красный, и синий провод, обезвреживая бомбу), когда правильный путь уготован всего один (красный провод = взрыв).

Понимая это, нет ничего удивительного в том, что MMO-песочницы в целом удерживают игроков дольше, чем MMO-парки. Это не значит, что в парках в рамках аттракциона нет возможности принимать собственные решения, но в них не добиться эффекта бабочки, который справедливо рекламируют песочницы, получая его автоматически в большом и сложном мире с массой степеней свободы, где все механики взаимосвязаны.

Собственно, по большому счету, мы говорим сейчас о сути игры: возможность своими решениями влиять на события и выбирать собственный путь – основа интерактивной игровой среды. Чем более непредсказуемым и сложным может быть такой путь, тем больше подкреплений мы будем получать через естественную потребность автономии.

Что еще крайне важно – то, каким будет ваш путь, куда вы по нему придете, как далеко зайдете по сравнению с другими в том, что вам интересно, косвенно удовлетворяет и потребность в компетентности. Потому что ваш путь и есть отражение вашей компетентности. Здесь очень важно дать возможность соревноваться не в скорости (справедливый упрек – те, у кого больше свободного времени, становятся более компетентными, и я с таким мерилом компетентности не согласен), а в разнообразии, в красоте собственного пути, собственных игровых впечатлений и уникальных игровых историй. Получение пятьдесят пятого или девяностого уровня не является особым путем, и не формирует собственную уникальную историю. Это та самая «морковка», эффективность которой и пытается опровергнуть модель PENS.


Из таблицы видно, что ощущение автономии показывает стабильную связь с важными реакциями вне зависимости от жанра или платформы (почти как и в случае с компетентностью). В особенности это касается MMO-игр (WoW), стратегий (RTS и TBS) и адвенчур (Zelda). Существенная способность автономии прогнозировать интересующие реакции поддерживает нашу гипотезу о том, что PENS – глобальная модель. Концептуально, потребность в автономии стоит за попытками создания неограниченного геймплея и массовой тенденции предоставлять игроку больше различных выборов для персонализации многочисленных аспектов игрового опыта.

Связь с людьми: потребность, стоящая за нашей любовью к социальным контактам

Связь с людьми – третья потребность мотивационной модели удовлетворения потребностей. За пределами гейминга она давно считается важной мотивационной переменной, но её влияние на впечатления игрока возросло только в последние годы, вместе с ростом популярности многопользовательских игр.

Потребность в связи с людьми – это внутреннее желание контактировать с другими так, чтобы эти контакты были уместными и полезными. Тем из вас, кто работает над очередным зомби-шутером, может показаться, что настало время отойти и перекусить, и в чём-то вы можете быть правы. Но, как и две других потребности, связь с людьми лежит в основе мотивации и её важно удовлетворять во всех жанрах. Наши данные показывают, что во всех играх, где мультиплеерный компонент позволяет заводить реальные знакомства – с товарищами по команде, согильдийцами или друзьям из соцсетей – возможность социальных контактов вызывает чувство удовлетворённости и возбуждения. Неважно, «пати/гильдии» в World of Warcraft, «ганги/корпорации» в Eve Online или тиммейты в командных шутерах – практически все эти мультиплеерные функции способны удовлетворить потребность в связи с людьми и вносят значительный вклад в мотивацию игрока и его удовольствие от игры.

Тут уж любой из нас может легко рассказать, насколько серьезным удерживающим в игре фактором остаются люди. При всех тех сложностях, которые несут отношения с ними, обязательства перед ними, нельзя не признать, что сами эти люди зачастую возвращают массу положительных эмоций, если вам удалось найти хорошую команду единомышленников. То есть получить то, что можно определить, как «уместный и полезный контакт».

Здесь можно вспомнить споры о «принудительной социализации» в ММО, когда явная польза от объединения с другими игроками воспринимается как «принуждение». И предлагаемая альтернатива: «если уж вам так хочется играть вместе, просто играйте вместе и не требуйте пользы от объединения». Как видим, это противоречит модели PENS.

Но этот мотиватор дает ответ и на претензию другой стороны: «если вы не хотите объединяться, зачем вы играете в ММО?». Затем, объясняет модель, что даже опосредованный контакт с другим живым человеком является важным мотиватором. Для кого-то необходимость поддерживать социальные связи или нежелание погружаться в глубокую социальную инженерию большого коллектива являются факторами, преодоление которых принесет больше негатива, чем позитива. К тому же такие игроки могут видеть в постоянных коллективах угрозу двум предыдущим мотиваторам. Возможно, это навсегда. А может, человек не готов к этому только пока. Ведь бесконечное количество контактов само по себе содержит в себе потенциал когда-нибудь найти родственную душу или даже подходящую команду.

Но среди игроков всегда будет две принципиальных категории, описывающие их текущее состояние. Я не думаю, что эти две группы когда-нибудь согласятся друг с другом. Одиночки будут и дальше заявлять об ужасах принудительной социализации, а игроки, предрасположенные к более тесной социально-виртуальной жизни, так и будут настаивать на том, что MMO исключительно для них. Думаю, истина где-то посредине, и только конкретному разработчику предстоит эту середину отыскать.

Из третьего мотиватора, между тем, следует еще один очень интересный, на мой взгляд, вывод. Мне кажется, что некоторые старые игровые модели после открытия «онлайна», как известного всем явления, перестают работать или работают хуже. Не потому что они в чем-то уступают своим предшественникам. Не думаю, что новая Elite хуже оригинальной. Просто изменился контекст.

Можно продавать товар NPC-торговцу на станции, но тогда вы лишаетесь мотиватора, который уже в каких-то играх прекрасно для вас работал. Когда вы продавали что-то живому человеку на рыночной площади L2, через аукцион WoW или наполняли рынок в нулевых секторах EVE Online. Даже если вы не входили в непосредственный контакт, вы ощущали потенциал. Там, с другой стороны, был живой человек. Пускай сейчас ваш контакт – это просто удачная сделка, принесшая пользу вам обоим, или помощь случайному прохожему, или возврат утерянной вещи. Ни один NPC не сможет удовлетворить этот мотиватор, хотя пытается, скриптово призывая на помощь или выдавая задание о поиске утерянной вещи.

В какой-то степени раньше в компьютерных играх мы моделировали ситуации того же социального взаимодействия. Просто из-за технических ограничений вокруг нас были манекены, очень похожие на людей. Но после появления онлайна тысячи живых людей пришли в тот же мир, потенциально способные занять места искусственных злодеев, благородных рыцарей, случайных прохожих или действительно потерявших свой меч бедняг. И это стало намного более настоящим. Просто далеко не всегда используется. Не все на это решились. Но и задача эта намного более сложная, чем незатейливый сценарий для NPC.

Понимаете, любой сценарий ограничен вариантами. И здесь мы снова видим прекрасный пример того, как каждый из мотиваторов, помимо прямого воздействия на игрока, может быть множителем двух других мотиваторов. Совсем как в примере с RGB-матрицей, рисующей при помощи смешения трех цветов тысячи оттенков. Взаимодействие с живым человеком резко повышает как вариативность, то есть удовлетворяет потребность в автономии, так и расширяет простор для проверки компетентности.

Представьте, что игра предлагает вам торговаться с NPC. В результате вы столкнетесь с алгоритмом, который будете пытаться раскусить. И раскусите рано или поздно. Либо плюнете. В любом случае, с точки зрения PENS, вы потеряете один из мотиваторов. Или даже два, если учесть, что после освоения алгоритма результат будет стабильным. Теперь представьте, что вы проводите торговые сделки с настоящими людьми. За каждым из них свои мотивы, характер, темперамент. Алгоритма нет. По нескольким фразам, по краткосрочному общению вам нужно ухватить суть, сориентироваться и провести успешную сделку. Но вы никогда не будете уверены в успехе, потому что речь идет о живых и разных людях. В этом случае будут работать все три мотиватора.

Наши исследования показали, что, в частности, в MMO и многопользовательских шутерах связь с людьми оказывает важнейшее влияние на удовольствие, воспринимаемую ценность и постоянную вовлечённость. Таблица 3 совмещает эти данные по двум жанрам. Также мы рассматривали связь с людьми и в других контекстах, например, в многопользовательских стратегиях или даже в случаях, когда ИИ способен взаимодействовать с игроками так, чтобы удовлетворять эту потребность. В целом, когда связь людей в играх станет ярче выраженной и более эффективной, важность этой потребности будет только возрастать.

Почему показатели PENS важнее показателя «удовольствия»

Одна из наших гипотез заключается в том, что переменные PENS скрываются за такими вещами, как удовольствие от игры и её воспринимаемая ценность. Поэтому наши данные должны показать, что модель PENS связана с глубинными процессами.

Вы замечали, как за последние годы изменилось соотношение материалов во время ожидания какой-то MMO и после ее выхода? Ожидание полно эмоций, обещаний, надежд, реплик «поскорее бы». Затем короткий всплеск на старте. Или даже до старта, в формате закрытого бета-теста. В этот период те, у кого уже есть доступ к новорожденному миру, делятся его кусочками с другими. Есть о чем рассказывать. Но когда начинается сама игра, поток информации, как правило, становится намного слабее, или прекращается совсем.


Действительно ли люди хотели играть именно в эту игру? Вроде, да. Получили они то, что им обещали? Как правило, да. Мы не будем сейчас брать грустные истории с эксплуатирующей монетизацией, проявляющейся по ходу дела. Об этом говорилось множество раз и это все же отдельные случаи приступов недальновидной жадности или паники. В конце концов, у нас есть конкретные случаи вполне приличных сделок: WildStar, TESO, L2: Classic, FF-XIV, EVE и многих других, включая тех, кто перешел на free-to-play не от хорошей жизни, уже потеряв игроков, которые, в свою очередь, потеряли мотивацию. В каждой из этих игр есть отток игроков. Часть из них естественная – не тот сеттинг, не тот геймплей. Но часть шла именно туда и хотела именно того, что обещали. Просто в определенный момент пропала мотивация играть. А объяснить, в чем дело, почти никто не может. И паника разработчиков в этом контексте понятна. Может, сделать попроще? Может, сделать поярче? Может, сделать вообще все так, как у успешного проекта, под копирку?

Здесь очень показателен эксперимент, который провели в Immersyve. Советую прочитать о нем по ссылке на перевод. Я же не будут перегружать и без того объемный текст обильным цитированием. Но приведу здесь главный вывод:

Это напрямую подтверждает нашу гипотезу о том, что именно удовлетворение внутренних потребностей делает игры успешными, как в эмоциональном отклике игроков («Крутая игра!»), так и в коммерчески важных реакциях (воспринимаемая ценность и готовность к будущим покупкам). Собственно, «крутой» игру делает именно удовлетворение мотивационных потребностей, что поддерживает нашу идею о мотивационной лампе, скрывающейся за внешними проявлениями удовольствия и позволяющей напрямую определять, что важнее для игрового опыта, чтобы добиваться коммерческого успеха игры и стабильного энтузиазма среди игроков.

У меня все сошлось

Я честно прогнал через эту модель десятки наблюдений за собственным опытом и опытом людей, которые были рядом со мной. Возможно, я слишком восторженно отношусь к модели PENS и в какой-то степени подгоняю объяснения под то, что в ней изложено, но при помощи поиска этих трех мотиваторов у меня действительно получалось намного лучше объяснить то, что происходило со мной и с моей командой. Мне кажется, что, как минимум, эта теория заслуживает внимания не только разработчиков, но игроков, которые постоянно делают ставки на тот или иной проект. Ставят свое время, целостность команды, а также другие важные вещи, рискуя ими. В этом плане PENS может стать очень хорошим инструментом анализа и прогнозирования.