Naoki Yoshida: Мы не считаем, что проблема в бизнес-модели

В извечном споре «подписка против фритуплея» я стараюсь не лезть в недра кухни разработчиков. Ее детали мне неизвестны, сам я игрок, сужу с этой позиции, да и ММОзговед, в основном, о впечатлениях игроков. Если мы и заглядываем с интересом на кухню, где кипит готовка очередного проекта, то, скорее, с желанием разогреть собственный аппетит игрока, а не с целью устроиться там на работу. Но игроки к тому же люди эмоциональные, у них хорошо развита фантазия. Поэтому нет ничего удивительного в том, что мы легко представляем себя в шкуре разработчика и сопереживаем ему, даже в ситуациях, когда сам разработчик сопереживать игрокам не спешит.

Мы думаем и спорим о том, как выживать разработчикам в это непростое время. В чем оно более сложное, чем предыдущее, впрочем, до конца непонятно, но разработчики спешат нас уверить в том, что да – очень все непросто, и мир изменился навсегда. Возможно, им так удобно думать. Не знаю. Поэтому каждый раз, когда нас накрывает этот стокгольмский синдром, я усиленно напоминаю себе, что я игрок.

История спасения Final Fantasy XIV – это, прежде всего, беспрецедентная история диалога с игроками. Кажется, что она из прошлых времен, хотя произошла совсем недавно. Приверженность создателей этой ММО модели подписки добавляет ощущения какого-то безвременья. Кажется, полного отрыва от текущей ситуации. Но что если у всего этого есть совершенно рациональное объяснение? Готовы еще раз заглянуть на кухню?


В июне 2013 года, больше двух лет назад, когда вышло это интервью, я не придал ему особого значения. Что будет на самом деле с MMO, которая должна была повторно стартовать в августе того же года, было непонятно. Но сегодня слова продюсера проекта — Naoki Yoshida — который взвалил на себя совершенно невероятную задачу полного перезапуска ММО, звучат совсем иначе. Они проверены временем. Они проверены примерами, о которых он тогда не знал, но которые повторились на наших глазах слово в слово. Наконец, они проверены финансовым успехом перезапуска Final Fantasy XIV — A Realm Reborn.

Переделанный проект вызвал восторг не только у игровых СМИ, но и у игроков, которые были разочарованы изначальным состоянием Final Fantasy XIV. Все развивалось настолько хорошо, что провальный для Square Enix 2013 год сменился прибыльным 2014, в котором ключевую роль сыграла Final Fantasy XIV: A Realm Reborn и система подписки, отдельно отмеченная в финансовых отчетах.

Буквально сегодня пришло сообщение о первых результатах запуска этого проекта в Корее. В разделе игровых метрик по жанру MMO проект занял третье место.

Final Fantasy XIV в Корее, где конкуренция между ММО колоссальная, а распространение фритуплея, кажется, тотальным, вышла исключительно по подписке. И спокойно заняла третье место в текущем рейтинге популярности.

И все же самое главное, на мой взгляд, не это. Дело не в истории успеха. Она – приятный и важный бонус в общем сюжете. Дело, прежде всего, в отношении к игрокам. Вот цитата из интервью, прежде чем мы перейдем к основным рассуждениям Naoki Yoshida о подписке с точки зрения внутренней кухни компании:

Вопрос (напоминаю, разговор происходит в июне 2013 года): Учитывая текущие финансовые трудности у Square Enix, как вы считаете, случись провал оригинальной версии Final Fantasy XIV месяц назад, решилась бы компания дать зеленый свет такой масштабной переделке, которую вы затеяли с проектом?

Ответ: Это сложный вопрос. На него тяжело ответить с точки зрения чистой экономики. Суть в том, что когда была запущена оригинальная Final Fantasy XIV, огромное количество людей во всем мире любили эту серию и ее сюжет. Вокруг Final Fantasy было так много любви, так много фанатов. В том числе и фанатов ММО-версии: Final Fantasy XI. У людей были большие надежды на выход нашей новой MMO. Когда игроки, которые до этого получали от компании великолепные игры этой серии, получили посредственную игру, они почувствовали себя преданными. Это было по-настоящему большое предательство. Мы потеряли очень много доверия. И поэтому сказать что-то в духе «ОК, с проектом вышел провал, мы его закрываем, пожалуйста, покупайте XV, когда она будет готова» мы просто не могли. У нас до сих пор есть поклонники, которые просто больше нам не доверяют после провала Final Fantasy XIV. Поэтому, я думаю, мы попытались бы реабилитироваться перед нашими игроками в любом случае. То, что мы делаем сейчас – мы пытаемся вернуть утраченное доверие. Мы говорим «Да, мы сделали ошибку» и пытаемся ее исправить. Отмена проекта никак не помогла бы вернуть доверие игроков.

В этом разговоре я вижу не только разработчика с его проблемами, но и игрока. И проблему доверия между ними. Мы наконец-то не говорим о том, как разработчику кормить детей. Потому что дети есть и у игроков тоже. Игроки к разработчикам со своими проблемами не приходят. Мы говорим о диалоге «разработчик — игрок». И это совершенно здоровый разговор, в отличие от любых попыток пожаловаться на сложную жизнь.

Но если вам все же интересна сложная жизнь издателя, то в том же 2013 году Naoki Yoshida делится своими размышлениями по поводу противостояния системы подписки и фритуплея. Хочу обратить внимание, что в тексте нет упоминаний о TESO и Wildstar, потому что они на тот момент еще не вышли. Но на своем примере повторили то, о чем рассказывал продюсер FF XIV. Дальше его прямая речь.


Есть много различных ММО. Из них можно выделить две принципиальные группы. В одной из них находятся высокобюджетные крупномасштабные MMO-проекты, известные бренды. В другой группе находятся небольшие ММО, которые не настолько амбициозны и для их успешного существования не нужна большая пользовательская база. Давайте поговорим о той группе, в которой находятся большие проекты. Такие как Rift, SWTOR, Guild Wars, Age of Conan и The Lord of the Rings. Все они начинали с модели подписки, или разрабатывались, исходя из этой модели. Затем часть из них переключилась на модель free-to-play.

Опять же, возьмем такие проекты, как Rift и SWTOR. Разработчики говорят о том, что рынок меняется, что все становится free-to-play, но все так же – до сегодняшнего дня включительно – все они разрабатывают свои игры для подписки. Даже когда, казалось бы, все вокруг уже только и твердят, что вся индустрия уходит на free-to-play, авторы игр продолжают разработку огромных и самых дорогостоящих проектов явно с прицелом на подписку. Я не пытаюсь сказать сейчас, что подписка лучше фритуплея, или что фритуплей лучше подписки.

Но обратите внимание на то, что для больших проектов, о которых мы говорим, есть одна самая важная задача – более важная, чем заработать кучу денег – обеспечить стабильный приток денег, стабильный приток денег на протяжении как можно более длительного периода.

Для этого и существуют крупные MMO-проекты, на разработку которых вам надо потратить огромное количество ресурсов и иметь очень большие команды.

Чтобы сделать это, вам нужно много денег, а чтобы раздобыть много денег, обычно вам нужны инвесторы. Вы расходуете деньги и становитесь должны инвестору. Поэтому когда ваш проект запускается, инвесторы ожидают возврата вложенных средств. Если ваш проект сходу набирает популярность и получает много подписчиков, все, включая инвесторов, счастливы. Но что происходит, если вы не выходите на рассчитанные показатели? У вас есть огромная команда, которая каждый месяц ждет зарплату. У вас есть инвесторы, которые ждут возврата средств. У вас есть огромные планы по развитию проекта, потому что выживет только постоянно развивающийся проект. Но вы не можете это делать, потому что у вас не хватает денег, потому что вы не вышли на рассчитываемые показатели. Что вам остается делать в такой ситуации? Один из способов быстрого получения денег – free-to-play, продажа уже не игры, а каких-то предметов. Переключение на free-to-play и продажа предметов нужна для того, чтобы выйти из безвыходного положения – начать выплачивать зарплату работникам, начать выплачивать деньги инвесторам, и начать делать новый контент.

И важный вопрос здесь вот какой – почему разработчики Rift и SWTOR не планировали этого делать с самого начала? Почему они не стартовали с модели free-to-play? Вот какой вопрос вы должны себе задать. Потому что ответ на него многое объясняет.

Так как в схеме free-to-play вы продаете предметы, у вас есть очень успешные месяцы, в которые вы продаете очень много предметов и зарабатываете очень много денег. Но главное здесь не то, что случилось в этом месяце, а что произойдет в следующем.

В следующем месяце человек, который купил у вас предметов на сто долларов, может вообще ничего не купить. Вы не знаете, что будет в следующем месяце, и поэтому вы не можете ничего планировать. Вы не знаете, сколько денег вам придет завтра. И если вы этого не знаете, вы не можете содержать большую команду, так как не можете им гарантировать зарплату в следующем месяце.

В случае с подпиской, если у вас есть, скажем 400 000 подписчиков, вы знаете, что от прихода денег за подписку в этом месяце вы можете взять часть денег на оплату труда. И вы знаете, что если сегодня у вас 400 000 подписчиков, ваша база подписчиков не уменьшится в следующем месяце до 200 000. Такого просто не происходит у тех, кто работает по подписке. Вы знаете, что у вас устойчивый доход. Благодаря этому вы можете обеспечить стабильную оплату труда своей команды, и они будут заниматься созданием нового контента. Создавая новый контент, вы делаете счастливыми своих клиентов. Если они знают, что игра постоянно развивается и в ней возникает новый контент, они с удовольствием продолжают оплачивать подписку. Поэтому иметь устойчивый доход, позволяющий постоянно поддерживать и развивать проект, которым довольны клиенты, лучше, чем установить единоразовый рекорд в заработке ста миллионов долларов за месяц.

Теперь смотрите, какая штука. Есть только две известные мне компании — Blizzard и Square Enix – которые разрабатывают крупные проекты на собственные деньги. Это дает нам преимущество, потому что в то время, как другие компании должны одалживать деньги и возвращать их на условиях инвесторов, перед нами такой задачи не стоит. Понимаете, инвесторы стремятся вернуть деньги как можно быстрее. Так как мы тратим собственные деньги, у нас нет тех, кто на нас давит, поэтому мы можем позволить выпускать что-то в более спокойном режиме и даже просесть по деньгам на старте. Но затем, если мы будем все делать правильно и сделаем наших клиентов счастливыми, мы начнем увеличивать количество пользователей и зарабатывать больше денег. Это циклы, о которых я говорил. Циклы, завязанные на принцип стабильного дохода.

Даже несмотря на то, что первую версию Final Fantasy XIV мы признали провальной, у нас была своя пользовательская база. Создав версию 2.0, мы планируем увеличить количество подписчиков. И снова хочу обратить внимание – это занимает время. Время, на протяжении которого нам удастся убедить пользователей в том, что мы действительно занимаемся проектом и разрабатываем новый контент. Мы видим в этом возможность роста. Вот почему мы работаем именно так.

И снова хочу заметить, что я не утверждаю, будто рынок не меняется. Есть две разные модели. Важно выбрать ту, которая вам подходит. Мы считаем, что большие игры, крупномасштабные ММО, намного лучше развивать по модели подписки.

Вот почему вы видите множество компаний, которые выбирают модель подписки и хотят делать то же, что делаем мы, но вынуждены переходить на free-to-play. Они не выбирают эту модель добровольно, потому что если бы это был добровольный выбор, разработчики изначально бы создавали и позиционировали свою игру, как free-to-play.

<…>

Если вы потратили все доступные деньги на игру, выпустили ее, она полна багов и у вас нет возможности ее развивать, люди будут уходить. Игрокам нужен новый контент. Неспособность его предоставить – фатальна. Если вы сможете давать игрокам столько контента, сколько им нужно, они будут оставаться с вами. Мы не считаем, что проблема в бизнес-модели. Вопрос в том, что вы делаете с ее помощью.

Источники:

venturebeat.com/2013/06/17/final-fantasy-online-director-defends-monthly-subscriptions-in-the-golden-age-of-free-to-play-exclusive/

venturebeat.com/2013/06/17/the-final-fantasy-xiv-director-talks-business-gameplay-and-doing-away-with-the-final-fantasy-logo-interview/