Самый откровенный монолог о бизнес-модели

Когда я писал текст «Четверть века на размышление», меня беспокоило повторение в нём уже многократно сказанного. Но свежий повод показался достаточно ярким. Речь о запросах крупных игровых компаний на выполнение трёх ключевых условий: долгосрочные перспективы развития, удержание клиентов, предсказуемое повторение платежей от них. Это работало словно триангуляция, которая безошибочно приводила нас к результату в виде подписочной MMO.

Единственный момент, который не попал в текст — разговор о том, почему другие бизнес-модели откровенно противоречат перечисленным условиям. Отчасти это тоже было бы повторением доводов бессменного руководителя Final Fantasy XIV, высказанных больше десяти лет назад. Но я всё же переживал, что без разбора «контраргументов» текст будет восприниматься однобоким.

Тогда я рискнул ограничиться главным доводом. Оказалось, что это даже к лучшему. Потому что на следующий день я прочитал девблог разработчика MMO, в котором факты были изложены настолько детально и откровенно, что любые мои теоретические доводы никогда не сравнились бы с этой историей из жизни.

Речь идёт о разработчике MMO, название которой я ни разу не слышал, или выкинул из головы из-за ориентации игры на мобильные платформы. Проект называется Eterspire. А свежий девблог был выпущен 25 апреля после большого перерыва. Начинается он с радостных известий:

Мы не только работали над кучей новых квестов, несколькими новыми возможностями, недавно переработанной вики, пасхальным ивентом и «PvP» ивентом (хехе), но также переехали в новый офис, внедрили новый офисный график и добавили нескольких новых сотрудников в нашу команду.

По нынешним временам команда из шестнадцати человек с оплачиваемым полным рабочим днём и приличным офисом без всякой удалёнки — это серьёзный подход, на который нужны ресурсы. И вот именно с ресурсами достаточно быстро возникли проблемы, которыми с нами честно делятся.

Январь не был для нас хорошим месяцем с точки зрения выручки: на самом деле мы закончили январь в убытке. Не в огромном, но прошло уже больше года с тех пор, как мы последний раз были в минусе. Страшно оказаться в таком состоянии снова.

Чтобы представить масштаб: наши продажи в январе упали примерно в два раза по сравнению с декабрём. Мы не были до конца уверены в причине, но надеялись, что это сезонность — коррекция трат после Рождества и конца года.

Если быть с вами совсем честным, это объяснение не выглядело для меня убедительным. Но я решил проявить осторожность, подождать и проследить за нашими февральскими результатами внимательно, день за днём, чтобы увидеть, улучшаются ли они. Если бы улучшались, причиной действительно была бы сезонность. Но они не улучшались. Февраль оказался хуже, чем январь. Тревожно низкие продажи. Нужно было действовать.

Все, кто читал доводы Наоки Ёсида десятилетней выдержки, знают, что происходит:

Так как в схеме free-to-play вы продаете предметы, у вас есть очень успешные месяцы, в которые вы продаете очень много предметов и зарабатываете очень много денег. Но главное здесь не то, что случилось в этом месяце, а что произойдет в следующем.

В следующем месяце человек, который купил у вас предметов на сто долларов, может вообще ничего не купить. Вы не знаете, что будет в следующем месяце, и поэтому вы не можете ничего планировать. Вы не знаете, сколько денег вам придет завтра. И если вы этого не знаете, вы не можете содержать большую команду, так как не можете им гарантировать зарплату в следующем месяце.

Нам наглядно демонстрируют то, что сказанное десять лет назад ничуть не потеряло актуальность. При таком подходе крайне сложно добиться стабильных доходов, особенно на большом промежутке времени. И, разумеется, это сразу поставило вопрос о количестве сотрудников, новом офисе и прочих планах.

Команда села и подсчитала, что даже с текущими убытками им хватит собственных фондов «на несколько лет» без необходимости увольнять кого-то в команде. Однако ситуация напоминала медленно тонущий корабль. Автор девблога — как раз тот, на кого было возложено «вычёрпывание» убытков:

Как человек, отвечающий за стратегию развития проекта, я решил подойти к этому более научным способом, чем обычно. С каждым релизом я подкручивал разные вещи в магазине. Как выглядят лутбоксы при открытии, как отображаются цены и так далее, чтобы посмотреть, сможем ли мы побудить больше игроков покупать Eterspire Infinite или Crystal Packs. Мы знали, что наш магазин далеко не лучший, и я хотел сделать так, чтобы он выглядел и ощущался лучше. Мы тестировали его на реальных людях, мы делали заметки, мы много раз переделывали его.

Тут можно было бы и закончить. Потому что всё это вызывает только отвращение. Тем более, что дальше начинается стандартное «не мы такие, жизнь такая» и «нам нужно поддерживать игру на плаву».

Я продолжу экспериментировать с Eterspire Store, но мои красные линии понятны: я не хочу делать игру «pay to win» или нечестной. Я хочу поэкспериментировать с продажей новых косметических наборов вне лутбоксов по премиальной цене, или с добавлением в магазин постоянно необходимых расходников (например, руны, которые вы можете сделать сами или купить за кристаллы, что помогает нам держаться на плаву). Я обещаю не создавать проблемы, чтобы продавать вам решение, как делают многие игры, хотя я не могу обещать, что не совершу ошибок по пути. Я сделаю всё возможное, чтобы быстро их исправить! Но нужно помнить, что если мы хотим, чтобы Eterspire выдержала проверку временем, мы должны монетизировать её достаточно хорошо, тем или иным способом.

Здесь перечислено многое из того, что мешает двигаться к целям, которые заявлены крупными компаниями и описаны в тексте «Четверть века на размышление». Если разработчик пишет вам, что не собирается создавать вам проблемы, которые вы же будете решать за свои деньги, но это не точно. Если вам прямо говорят, что часть важных для вас внутриигровых целей лежит в магазине внутри лутбоксов или по премиальной, прости господи, цене. Если постоянно необходимые расходники оказываются в магазине, но это всё ещё честная игра, потому что только разработчик чертит красные линии. Всё это работает против удержания игроков в долгосрочном сервисе по двум причинам:

1. Часть интересующего вас намеренно вынимается из игры и перестаёт быть целями, на которые можно было бы потратить время и усилия, получив взамен истории, за которыми, собственно, люди сюда и пришли.
2. К тому же нет никаких гарантий, что завтра не будет ещё хуже, о чём вам прямо говорят.

Сравните это постоянное латание пробоин с тем, что хотят получить крупные компании в виде стабильного, долгосрочного, предсказуемого сервиса с регулярными платежами, и попробуйте ответить на вопрос, как в таких условиях можно добиться поставленной задачи. Все понимают, с чем на самом деле приходится иметь дело вне подписочной модели, включая главного героя нашего рассказа. Потому что дальше он пишет:

Сказав всё это, если быть до конца честным, нужно признать: я не большой фанат микротранзакций. Я бы предпочёл чистую подписку. Может быть $12.99 или $14.99 в месяц или что-то в этом роде (с региональными ценами). И просто продавал бы её игрокам. Это было бы спасением для всех нас, потому что подписка позволяет разработчикам направлять всю свою энергию на создание лучшей возможной игры, вместо того чтобы разрываться между работой над магазином за реальные деньги и работой над игрой.

Но я не уверен, что это возможно на данном этапе. Нам понадобилась бы критическая масса подписавшихся игроков, чтобы мы могли существовать только на подписке. Может быть, когда-нибудь! Идеи, разумеется, приветствуются, секция комментариев открыта ниже.

Спасибо хотя бы за то, что человек не валяет дурака. Не говорит о свободе играть или желании дарить игру бесплатно. О нехватке времени и её компенсации реальными деньгами. О том, что «время подписки прошло» или «игроки не хотят подписку». И отдельное спасибо за честное описание главной причины всего этого цирка: вы совсем не уверены, что за результаты вашего труда захочет честно платить достаточное количество людей.


При всей этой явной неуверенности, имея в запасе фонды на несколько лет вперёд, разработчики всё равно не решаются «направлять всю свою энергию на создание лучшей возможной игры». Но хоть кто-то нашёл в себе смелость поговорить о бизнес-модели честно. По нынешним временам — уже подвиг.